昨天是棍棍節(jié)，打開手機(jī)，或者走到街上，我們應(yīng)該很明顯的知道，我們正處于一個(gè)與十年前，甚至五年前完全不同的世界。

你覺得我們客戶的偏好和期待有沒有發(fā)生變化？

大咪以前也和大家聊過，在世界范圍，制藥企業(yè)運(yùn)營的環(huán)境也正在發(fā)生變化，實(shí)際上，變化在多年前就已經(jīng)發(fā)生，但是企業(yè)一直在以一種緩慢的節(jié)奏來適應(yīng)變化，這也使得作為企業(yè)的員工，往往思維停留在過去十年之前，不能主動(dòng)去尋找自己的升級(jí)或轉(zhuǎn)型的道路。

今天大咪和大家繼續(xù)聊下客戶拜訪方面的話題：醫(yī)生的類型，也希望大家能夠在我們過去的知識(shí)體系上可以想的更多一些。

醫(yī)生的類型有哪些？在這個(gè)方面可能每個(gè)醫(yī)藥代表在培訓(xùn)課上都曾經(jīng)學(xué)過，但過去大多是沿用銷售行業(yè)一些慣用的方法，側(cè)重于人際溝通的角度，這種分型方法對(duì)于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較少的新人來說，往往覺得大而空，更重要的是，這種分型方法下歸納的行動(dòng)建議，指導(dǎo)性已經(jīng)較過去降低，既偏離現(xiàn)在客戶的需求，也不適合當(dāng)下藥企高標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)及學(xué)術(shù)推廣的要求。

受益于信息技術(shù)的發(fā)達(dá)，醫(yī)生獲取藥品的信息途徑已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，既然我們是產(chǎn)品信息的傳遞者，那么我們何妨從醫(yī)生學(xué)習(xí)的風(fēng)格來入手，如果你了解你的客戶的學(xué)習(xí)風(fēng)格類型，那么你已經(jīng)領(lǐng)先于同行一步了。

在人們的學(xué)習(xí)風(fēng)格上，教育學(xué)上已經(jīng)有現(xiàn)成的理論來指導(dǎo)，由于我們接受外界信息都是通過人體感覺來接收的，所以教育研究者認(rèn)為每個(gè)人都有對(duì)某一種感覺的偏愛，基于此，一般把學(xué)習(xí)者分為三種類型：視覺型、聽覺型、動(dòng)覺型（操作型），下面我們把它匹配到我們的客戶上，并看看如何與這樣的客戶互動(dòng)。

視覺型學(xué)習(xí)者：

這類醫(yī)生喜歡看圖片、圖表、信息圖等，根據(jù)自己看到的大腦來處理信息，這也是我們一次性消化大量信息的一種既簡單又有效率的方法，這類客戶對(duì)視覺效果的展示比單純的言語交流或者電話交流要容易接受，也容易給我們反饋，按照社會(huì)學(xué)家的研究，大部分人屬于這個(gè)學(xué)習(xí)類型。

對(duì)于這類醫(yī)生，最好的互動(dòng)渠道是通過iPad、DA等進(jìn)行的演示分享、視頻會(huì)議、電子郵件等，一些新的數(shù)字工具也都容易被接受。

聽覺型學(xué)習(xí)者：

這類醫(yī)生對(duì)于聽到的信息容易給予反饋，思維敏捷，喜歡討論問題，也善于傾聽你提供的解決方案，而不是通過閱讀書面的文本或圖表，這類醫(yī)生往往有些是KOL或者KDM，但也有一部分是比較熱情，喜歡聊天的普通醫(yī)生。

對(duì)于這類醫(yī)生，最好的互動(dòng)渠道是面對(duì)面拜訪交流，或者電話，你發(fā)個(gè)電郵他一般不看的，有的短信、微信都不回你。

動(dòng)覺型學(xué)習(xí)者：

動(dòng)覺型學(xué)習(xí)者，或者叫操作型學(xué)習(xí)者，我們跑醫(yī)院時(shí)也會(huì)經(jīng)常見到，比如很多外科醫(yī)生、急診醫(yī)生，他們更喜歡用動(dòng)手的方式來了解一項(xiàng)事物，在拜訪時(shí)或者在會(huì)議演講時(shí)我們可以看到這類型醫(yī)生表現(xiàn)出身體上的投入，或者拍拍你的肩膀，或者在演講時(shí)有很多手勢(shì)，總之，這類型客戶的肢體語言相對(duì)豐富。

對(duì)于這類醫(yī)生，最好的互動(dòng)渠道是面對(duì)面的拜訪，以及線下的學(xué)術(shù)會(huì)議或者查房、workshop等，你如果對(duì)他們老搞那些數(shù)字渠道，很久見不到一次代表，可能很快就會(huì)失去這個(gè)客戶。

總之，如果你了解你的客戶的學(xué)習(xí)風(fēng)格以及接受信息的偏好渠道，通過這些渠道持續(xù)的定期“輸送”信息，你就可能較競品獲得更多的互動(dòng)，你的產(chǎn)品信息也更容易被他接受，更重要的是，在這一點(diǎn)上，你作為一個(gè)醫(yī)藥代表的價(jià)值是不可替代的，只有你才知道通過哪些渠道和醫(yī)生互動(dòng)才能獲得最佳效果，公司花錢買的那些系統(tǒng)既不能精準(zhǔn)知道這些，也無法代替你的拜訪。